セールスレターとは売り込みする手紙の事です。ですので文字でセールスすることが目的で広告文章を書く事、又はその技術のことを指すコピーライティングの能力自体が重要なスキルではありません。
では、どの様にセールレターを書けばいいのでしょう？お客さんの心情と行動を段階的にみて行きます。
今日のポイント
お客さんニーズとウォンツを知る事が成功の近道です。手を抜かずに行きましょう！
売れるセールスレターの特集を１〜３として合計3話で説明します。
先回は1話、商品サービスに注目させるでした。
今回は２話です。御覧ください。
段階1、商品サービスに注目させる
段階2、お客さんニーズとウォンツを知る
段階3、お客さんのニーズ・ウォンツを叶える提案をする
段階4、お客さんが買わない理由をなくする
段階5、注文しやすくする
段階6、お客さんとの人間関係を築く
段階2、お客さんニーズとウォンツを知る
人間の行動を促す強い感情は「悩みの解決」「快感を得る」です。悩みは問題などで不快を感じ発生しそれを避けたいと考え、快楽的ではないですが達成感も含めて快に繋がります。
私の勝手な思いこみかも知れませんが悩みこそが一番強い欲求でないかと思っています。
お客さんは、どんな不快を解消したいのか？どんな快を得たいのか？を考えます。
ダイエットを考えてみると
生命維持の為にドクターストップされた危機的状態の患者
キレイに気に入った服を着こなしたい人
ダイエットしたいですが、なぜそうしたいのか？が違い、求めている「どの様に」の結果が違います。不快の回避や解消はニーズで、快楽を得るのはウォンツです。
求めているものが違い過程もかわるので、この2人に同じ商品を同じようには売り込むことはできません。
「痩せたい」だけでは、まだニーズを理解していません。
太っていると、どう困るのか、どう不快なのか。それを理解しないといけないのです。太っていると生命の危機がある。気に入った服が着れない。動作が遅いと思われる。などが、本当のニーズなのです。
セールスするときは、「太っていると、病気になる可能性も上がり、着たい服も我慢せざるを得なく、行動までが遅いと思いこまれます」と表現します。
ウォンツも同じです。「キレイに気に入った服を着こなしたい人」の求めているのは「同性にキレイと言われたい」「友達に素敵と思ってもらいたい」「自分に自信をつけたい」
「自分に自身がもて同性にキレイと言わせるあなたを演出します」ここまで書けて、ウォンツを理解したことになります。
正確にニーズ・ウォンツを理解したとき、お客様が共感するセールスレターを書くことができます。そして、お客様が望む提案もできます。お客様のニーズ・ウォンツを理解するのは、セールスレターを書く出発点なのです。
次は「段階3、お客さんのニーズ・ウォンツを叶える提案をする」です。
提案で必要なのは、その商品・サービスを買うと、どんな風にニーズ・ウォンツを満たせるのかを頭の中でイメージさせる事です。イメージできないものは買ってくれません。
「梅干しを見ると唾が出る」様な条件反射みたいに伝わる事が目標になります。
あなたの商品を使う事で悩みが解決された結果、どう生活が変わるのかを文字で表現して疑似体験してもらいます。
そうする事で、「欲しい」という感情にスイッチが入ります。
ここまでが「売れるセールスレターのつくり方2」です。
お客さんのニーズ・ウォンツを説明しました。
続いては「売れるセールスレターのつくり方3」で「お客さんが買わない理由をなくする」をお伝えします。
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